Objectifs

• Acquérir les outils de l’analyse stratégique.
• Bâtir sa stratégie commerciale. Choisir et déployer les solutions de commercialisation.
• Créer les conditions de la réussite sur le terrain.
• Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente.
• Agir en leader pour donner la direction et engager les équipes dans l’action.
• Motiver durablement en utilisant les outils RH.
• Investir sur les hommes et leurs compétences.

Programme

1 – Pour commencer

AutoClass sur notre plateforme LMS SUIVal dédiée et sécurisée (1 heure)

• Test de positionnement : Auto-évaluation de vos compétences
• Recueil des attentes spécifiques

2 – En présentiel : 10 jours (70 heures)

PARTIE 1 : Acquérir les outils de l’analyse stratégique (3 jours)

1 – Positionner les enjeux du poste de directeur commercial

• Typologie des structures d’entreprise :
  • identifier les conséquences sur les missions.
• Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices.
• Mesurer l’impact financier de l’activité commerciale sur l’entreprise.

2 – Contribuer au diagnostic stratégique de l’entreprise

• S’approprier les principes et outils stratégiques essentiels :
  • la segmentation stratégique ;
  • les stratégies concurrentielles ;
  • l’attractivité d’un secteur.
• Analyser la compétitivité commerciale.
• Apprécier la position concurrentielle de l’entreprise.
• Équilibrer risque, rentabilité et croissance.
• Connaître les différentes matrice d’analyse stratégique :
  • avantages, spécificités.
• Appliquer la matrice SWOT sur un cas d’entreprise.

3 – Construire la politique commerciale

• Établir les axes d’effort :
  • consolider : la fidélisation ;
  • développer : la conquête.
• Dimensionner les effectifs commerciaux.
• Mesurer l’activité et la performance.
• Adapter les conditions commerciales.
• Établir les prix :
  • prendre conscience de l’impact du prix sur le résultat.

Mise en application pratique :

• Construire sa politique commerciale.

PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours)

1 – Organiser l’activité de sa force de vente

• Élaborer le budget de son activité.
• Choisir le(s) mode(s) de distribution :
  • force de vente directe, e-commerce ;
  • réseau de distribution ;
  • fixer les objectifs ;
  • individualiser, faire s’approprier ;
  • communiquer l’objectif.

Niveaux

Entrée : Savoirs détaillés, spécialisés, factuels et théoriques (DEUG, BTS, DUT)

Sortie : Savoirs détaillés, spécialisés, factuels et théoriques (DEUG, BTS, DUT)

Commentaires validation

3 – AutoClass : Plan d’Action Spécifique de Suivi (P.A.S.S.)

3 mois de suivi à distance + 1 heure de MasterClass :

• Forum & Chat : Partage d’expérience


• Travaux sur notre plateforme LMS SUIVal


• Évaluation sommative : Quizz / Travaux / Études de cas personnalisées


• Validation des acquis de formation


• Remise attestation de formation