Objectifs
Comment optimiser et fidéliser son portefeuille Grands Comptes ?
Le succès repose sur une compréhension fine de l'organisation, de la culture et des enjeux du client sur son marché et des circuits décisionnels.
Pour réussir, le commercial doit mettre en place une stratégique globale, adopter une communication qui suscite la confiance à long terme et négocier les accords commerciaux profitables qui génèrent une fidélisation durable.
Cette formation renforce tant le leadership que la construction du cadre de nos négociations.
- Comprendre et s'adapter aux différents acheteurs
- Identifier les circuits décisionnels sur un grand compte
- Renforcer ses pouvoirs de négociateur
- Construire le cadre de ses négociations sur un grand compte
- Négocier en préservant sa rentabilité
- S'affirmer en situation de négociation
Programme
Plus qu'un métier... une relation d'influence
- Positionnement vente / négociation
- Connaître son style commercial
- Identifier les styles d’acheteur et savoir s'adapter
- Prendre en compte le circuit de décision du client (G.R.I.D.)
- Comment rétablir le rapport de force ?
Connaître les 6 curseurs du pouvoir des acheteurs
- Les questions à se poser pour agir sur le rapport de force
- Savoir mieux convaincre avant de négocier
Mieux préparer sa négociation
- Pour mieux anticiper : Objectifs, points limites, niveaux d’exigence à adopter
- La matrice des objectifs, un outil pour argumenter sur ses exigences
- Maîtriser les 5 règles d’or pour négocier avec profit
- Tout finit généralement par un compromis
- L’obstacle du prix ; demande directe de concession ; la contrepartie ; la pré-fermeture
- Entrainement à la préparation de son propre « négoplan » sur un grand compte
Déjouer les pièges en négociation
- Les techniques des acheteurs pour obtenir les meilleures conditions
- Les erreurs à éviter
- Savoir sortir des situations d’impasse
- Savoir établir un contexte relationnel plus durable
Alternance de présentiel et distanciel, de travail synchrone et asynchrone :
- Amont de la formation : accès espace SUIVal™ pour travaux tutorés et évaluation en terme "être capable de..."
- 14 heures de présentiel : regroupements dans votre région (sous réserve d’un nombre de réservations suffisantes)
- Aval formation : accès espace SUIVal™ pour un suivi et une validation des acquis de formation à 3 mois.
Niveaux
Entrée : Savoirs détaillés, spécialisés, factuels et théoriques (DEUG, BTS, DUT)
Sortie : Savoirs détaillés, spécialisés, factuels et théoriques (DEUG, BTS, DUT)
Commentaires validation
Attestation de formation - Attestation Validation des Acquis de Formation (AAF)